Die Zielgruppe war gestern, heute ist es die Buyer Persona!

Posted by Diana Dällenbach | Jul 17, 2018 | | 0

Die Menschen haben Erwartungen und Einstellungen. Wer eine Marketingentscheidung treffen möchte, muss die Verhaltensweisen der Kunden richtig einschätzen können. In der heutigen Zeit des Digitalen Zeitalters möchten die Menschen persönlich angesprochen und abgeholt werden. Denn je mehr ein Kunde überzeugt wird, desto grösser wird der Erfolg sein, Ihn als Kunden zu gewinnen.

Im eigentlichen Marketing spricht man von Zielgruppenbestimmung. Im Inbound Marketing wird jedoch immer öfter der Begriff  Buyer Persona verwendet. Doch wo liegt der Unterschied zwischen der Buyer Persona und der klasssischen Zielgruppe?

Der Marketingklassiker ist die Zielgruppe...

Im herkömmlichen Marketing versteht man unter einer Zielgruppe eine bestimmt Anzahl an Personen, die man mit einer Marketingmaßnahme erreichen möchte. Diese Zielgruppenanalyse ist die Grundlage einer Marktsegmentierung. 

>> Soziodemografische Merkmale (Familienstand, Alter, Wohnort, Einkommen, Geschlecht, Bildung, Beruf etc.)

>> Psychografische Merkmale (Motive, Einstellungen, Interessen, Wünsche, Präferenzen etc.)

Die klare Definition der Zielgruppe bestimmt den Marketing Erfolg nachhaltig! Dies gilt für das Outbound-Marketing sowie für das Inbound-Marketing im gleichen Massen.

So könnte eine Zielgruppe Aussehen:

Weiblich, verheiratet, 32-45 Jahre alt, 80 000 - 100000 CHF Jahreslohn, Hochschulabschluss, Angestellte in einer Start-Up der ETH-Zürich, 2 Kinder und sportlich aktiv

Diese Definition ist zwar in mancher Hinsicht konkret, aber dennoch sehr vage. Das liegt daran, dass eine Zielgruppe aus Personen mit ähnlichen Merkmalen besteht, jedoch meist mehr oder weniger heterogen ist. Wie kann ich diese Personen noch genauer ansprechen? Wie kann ich vor allem mehr über ihre Bedürfnisse und Eigenschaften erfahren?

Dies gelingt mit der Buyer Persona im Inbound Marketing 

Die klassische Buyer Persona taucht immer wieder im Zusammenhang mit Inbound Marketing auf. Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person,  welche einen typischen Kunden mit all seinen Bedürfnissen, Herausforderungen und Handlungsmustern repräsentieren soll. Mit Hilfe von realen Kundenbefragungen (Interviews) werden Daten gesammelt, die später auf Übereinstimmungen bzw. Gemeinsamkeiten untersucht werden.

Am Ende dieses Prozesses entsteht ein ganz klares Kundenprofil: Die Buyer Persona!

Die Entwicklung einer solchen Person ist die Grundvoraussetzung für eine Content - Marketing Strategie. Nur wer seinen Wunschkunden kennt, ist in der Lage, relevanten und nützlichen Content (bspw. E-Mails, Newsletter, Landing Pages, Social Media Posts) zu generieren. Neben einigen persönlichen Angaben könnten bei der Entwicklung einer Buyer Persona folgende Fragen von Interesse sein:

>> Welche Position hat die Person in ihrem Unternehmen?

>> Wie sieht ein typischer Arbeitstag der Person aus?

>> Welche persönlichen/beruflichen Ziele hat die Person?

>> Vor welchen persönlichen/beruflichen Herausforderungen steht sie?

>> Nutzt die Person das Internet für Kaufentscheidungen?

>> Zu welchen Zeiten ist die Person online und welche Social Networks nutzt sie?

>> Wie eignet sich die Person neues Wissen an?

(Quelle: Hubspot)

 

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Die Auswahl der Fragen sollte sich stets an Ihrem Unternehmen bzw. Ihrem Produkt orientieren. Für ein Unternehmen im B2C-Bereich wird man den Fokus sicherlich mehr auf das private Umfeld legen, im B2B-Bereich dürfte das Berufsleben der Persona von primärem, aber dennoch nicht ausschließlichem Interesse sein. Die Entwicklung einer solchen Buyer Persona ist ein stetiger Prozess und niemals abgeschlossen. Im Laufe der Zeit werden Sie Ihre Kunden immer besser kennenlernen und damit ein immer realistischeres Bild Ihres Wunschkunden gewinnen.


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Aus der Zielgruppe wird eine Wunschkunde

Der klassische Ansatz, in der ganze Käufergruppen definiert werden, um diese mit klassischer Massenwerbung anzusprechen (Outbound Marketing), hat sich in der Vergangenheit als verhältnissmässig teuer und oftmals als wirkungslos erwiesen. Das Buyer Persona Konzept verspricht wesentlich effektiver zu sein. Die Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen mit ähnlichen oder gleichen Eigenschaften, die Sie mit Ihrer Werbemitteilung erreichen möchten.

Aber wäre es nicht sinnvoller, seinen Wunschkunden zu kennen und zu wissen, welches Problem man für ihn ganz konkret lösen kann? Mit Buyer Personas ist dies möglich.

Je besser Sie Ihre Wunschkunden kennen, desto leichter fällt es Ihnen den passenden Content zu schreiben. Und je besser Ihr Content auf die Probleme, Bedürfnisse und Interessen Ihrer Buyer Persona eingeht, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Wunschkunde  tatsächlich zu Ihrem Kunden wird! 

Was lernen Sie daraus?

Wer erfolgreich Content Marketing betreiben möchte, kommt an der Erstellung von  Buyer Personas nicht vorbei. Wir garantieren Ihnen das der Aufwand, seinen Wunschkunden kennenzulernen sich auszahlt. 

 

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ÜBER DEN AUTOR

Diana Dällenbach

Digitales Marketing ist meine Leidenschaft! Gerne gebe ich mein Wissen weiter und verhelfe KMU`s die digitale Welt besser zu verstehen.

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